Im Wesentlichen gilt es wie für den Frisör, den Zahn- und Hausarzt, den Bankberater und den Hausrat- und Kfz-Versicherer: Auch Gebrauchtwagenkäufer achten bei der Wahl ihrer Werkstatt auf fachgerechte Reparaturen, auf Vertrauen in die Leistung und eben die kompetente Beratung.
Wie jetzt die AUTOHAUS-Studie „Erfolgsfaktoren After Sales – Versteckte Potenziale bei Gebrauchtwagen” in Kooperation mit dem VW Financial Services zeigt, legen die Fahrzeughalter bei ihren Vertragswerkstätten nicht nur Wert auf die Qualität der Teile, sie sind auch weniger preisempfindlich als die Kunden, die sich an den freien Kfz-Betrieben oder an den Fast-Fittern orientieren. Und weil es sich bei jeder Art von Verträgen auch um eine ‘geschäftliche Partnerschaft’ handelt, betrachten auch GW-Verkäufer und Serviceberater die Merkmale Qualität, Vertrauen und Kompetenz als jene Faktoren, durch die Kunden gebunden werden können.
Unterschiedlich ist die Auffassung jedoch beim Preis. Haben die Kunden dabei noch bestimmte Forderungen, schätzt die Handelsseite den Preis als Thema weniger hoch ein. Verkäufer und Berater im Service gehen nämlich davon aus, dass zur Bindung des Kunden ans Geschäft der Preis eine eher untergeordnete Rolle spielt. Wohl doch eine Fehleinschätzung, denn mehr als 50 von jeweils 100 Kunden legen großen Wert auf angemessene Werkstattpreise. Parallel dazu gilt aber auch, dass bei den regelmäßig vorgenommenen Wartungen, Inspektionen oder auch großen Reparaturen die Kunden besonders auf die Qualität der Arbeit und weniger auf die geforderten Arbeits- und Materialpreise achten. Für die Branche zeigt sich, dass mit guter Arbeit auch angemessene Preise verlangt werden können.
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