Umsatz ist Menge mal Preis! Zieht man davon den betrieblichen Aufwand ab, der aus Sach- und Personalaufwand besteht, erhält man den Ertrag. Wenn, ja wenn der Aufwand nicht höher ist als der Umsatz. Eine einfache Milchmädchenrechnung und doch auch wieder nicht. Um nämlich einen Betrieb wirtschaftlich zu führen, ist auf zwei Dinge zu achten: auf Kunden, die Geld bringen, und auf ökonomisches Handeln, wenn es um produktiv eingesetzte Verbrauchswerte geht.
Wie aber sind “die” Kunden gewickelt? Wo bleiben sie oder wohin haben sie gewechselt? Wer dazu die Antworten findet, kann Kunden effizient und langfristig an das Autohaus binden, wenn diese das denn zulassen… Hier setzt das Controlling an, von dem man glaubt, dass sich damit vieles steuern lässt.
Wenn der Fahrzeughalter für einen einfachen Kundendienst am Renault MODUS 230 Euro blecht und er die Kosten für Versicherung und Kraftstoff hinzurechnet, weiß er die Antwort auf: Wo ist mein Geld geblieben? Wer da als AH glaubt, in übersättigten Märkten den Umsatz stetig steigern zu können, hängt einer Utopie nach. Denn nur über sinkende Kosten (Aufwand) lässt sich die Umsatzrendite steigern und die Liquidität verbessern.
Beim Sparen nicht geizen!
Verbraucher ahnen die Fragestellungen, mit denen man ihnen auf der Spur ist: Was bin ich meinem Autohaus wert? Wo verstecken sich dessen unnötige Kosten? Wie muss ich meine Aufträge zahlen? Um wieviel Rabatt darf es gehen…?
Somit beginnt das Controlling mit dem Verkauf im Autohaus. In welchem Verhältnis Soll-Ist werden Akquisegespräche geführt, wird Kunden-Zufriedenheit ermittelt, werden Probefahrten vereinbart?
Controlling – aber richtig
Wenn die betriebswirtschaftliche Auswertung ein akzeptables Ergebnis zeigt, dafür aber das Konto oder der Dispo ausgeschöpft ist, fehlt wohl Liquidität. Somit werden die Kunde nicht bloß zu einer Menge an Zahlen, sondern zu Empfängern von Qualität, die diese bezahlen müssen, können und wollen.
Service nach Maß dürfte damit helfen, Kosten zu ersparen. Wenn es denn so ist wie beim Renault-AH in Südbaden, das für einen Termin eines einfachen Kundendienstes dem Kunden drei Wochen Wartezeit zumutet, ist entweder die Werkstatt zu klein oder das Auftragspolster erfreulich hoch…und Unfallschäden kommen – wie Opfer beim Unfallarzt – wahrscheinlich dann doch schneller dran…
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