Was man nicht weiß, macht dann doch heiß….
Ganz vorne steht die “Akquise” und nach dem Verkauf wird nachgefasst! Der Profi nennt sowas “Aftersales-Promotion”. Für die Branche gelten die Maßnahmen als “Aftermarket”. In Zeiten der Wirtschaftskrise lässt sich dergleichen auch für Pkws beleuchten, was die Erfolgsaussichten und die zugehörigen Strategien für einen unsicheren Markt erklärt.
Wenn im Jahr 2008 das Neuwagen-Geschäft noch nur 1,8 Prozent geringer war als 2007, lässt sich für 2009 bereits Mitte des Jahres darstellen, dass das Teile-, Zubehör-, und Servicegeschäft für die Rendite und damit für den Verbleib möglichst vieler Kfz-Betriebe immer wichtiger wird. Den Unternehmensberatern zufolge lässt sich das Aftersales-Geschäft durch konkrete Faktoren kennzeichnen.
Noch stärker als bisher wird das Kundenverhalten im Teile-, Zubehör-, und Servicegeschäft von Preissensibilität, Kaufzurückhaltung und sinkender Loyalität markiert. Die Teilnehmer am Markt werden versuchen, mit gebündelten Maßnahmen ihre bisherige Marktposition zu behaupten und auszubauen.
Zu erwarten sind veränderte gesetzlichen Rahmenbedingungen, die den Kfz-Markt regulieren und die Entwicklung des Marktes neu bestimmen werden. Man darf als Insider jedoch davon ausgehen, dass der große Bestand an alten Fahrzeugen den Bedarf an Wartung und Reparatur für die Branche auf Jahre hinaus sichert.
Der Preis macht’s!
Wohin sich der Aftermarket für Pkw-Komponenten entwickeln wird, mag überraschend sein, was sich auch dadurch erklären lässt, dass die Kunden sich mit Preisen für Servicearbeiten nicht auskennen.
Weil von 8 Autofahrern nur einer die Preise im Service vergleicht (das sind 12 von 100), bevor er einen Werkstatt-Auftrag erteilt, ergeben sich führenden Unternehmensberatern zufolge für Werkstätten tatsächlich sogenannte Preisspielräume. Wie in einem Stadion bei einem Sport- oder Musik-Event lassen sich also Karten zu unterschiedlichen Preisen und nach Kategorien verkaufen. In der Theorie des Marktes bedeutet dies, dass bei gegeben Preis-Absatzkurve der einzelne Anbieter im Wettbewerb seine “Produzenten-Rente” auf verschiedenen Ebenen des Preises für verschiedene Leistungskategorien abschöpfen kann.
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