Das war schon vor Jahrzehnten so: Wer sich für den Kauf eines Volkswagens entschlossen hat, der konnte dem VVD, dem Volkswagen-Versicherungsdienst, kaum entkommen. Und der wurde natürlich gleich auch im Autohaus vereinbart. In Zeiten schwacher Margen beim Automobilhandel haben die Autohäuser nun erneut den Vertrieb von Versicherungsprodukten als lohnenswertes Neben-Geschäft entdeckt.

So sind es die kleineren und ungebundenen Betriebe, für die bislang der begleitende Abschluss einer Kfz-Versicherung eher nur eine Nebenrolle spielte. Jetzt jedoch bieten sie ihren Kunden immer öfter Mobilitätspakete mit Versicherungsschutz an. Weit mehr und deutlicher noch als im Vorjahr, so die Studie “Finanzvertrieb im Automobilhandel 2009″ des MaFo-Instituts Psychonomics.

Für jeweils 71 von 100 (2007 noch 63 Prozent) aller Neu- und für jeweils 61 von 100 aller Gebrauchtwagenkäufe (2007 noch 50 Prozent) wird nach dieser Erhebung bereits zu Versicherungen beraten. Gleichzeitig ist damit der potenzielle Abschluss im Vergleich zum Vorjahr gewachsen. Der liegt bei fast 30 Prozent (2007: 25 Prozent) aller Neu- und 20 Prozent (2007: 16 Prozent) aller Gebrauchtwagenkäufe.

Umsätze neben dem operativen Geschäft

Mit Erfolg agieren hierbei vor allem die kleineren Häuser, deren Umsatz noch unter einer Million pro Jahr liegt. Klar ist dann auch, dass besonders bei Neuwagenverkäufen der wahrscheinliche Abschluss bei 32 Prozent und über dem Durchschnitt liegt. Dabei lassen laut der Studie noch immer rund 28 Prozent aller Händler das Thema Fahrzeugversicherung komplett außer Acht. Gründe sind vor allem die fehlende Kompetenz in Versicherungsfragen sowie die personellen und sachlichen Aufwändungen, die für die zusätzliche Abwicklung erforderlich sind. Eine langfristige Kundenbindung, Hauptargument für die Autohäuser, die Versicherungen vermitteln, ist für andere kein Anlass, sich dieses Geschäftsbereichs anzunehmen.

Wie an Bedürfnisse anpassen?

Nach Erkenntnis aus der Studie ist das Problem bei den Versicherern bereits erkannt. Deshalb versucht man, einfache Produkte und zugehörige Broschüren zu schaffen, die im Autohaus vom Kunden akzeptiert würden. Zu den “Erst”-Versicherern” zählen vor allem die Nürnberger/Garanta, HDI, Allianz und Victoria als Partner der Autohändler. Im Weiteren werden in der Kfz-Branche auch noch Axa, Gothaer und LVM berücksichtigt.

Weil sich immer mehr Autohäuser des Verkaufs von Versicherungen annehmen, kommen jedoch laut der Studie die Tarife nicht gut an, die mit Werkstattbindung verknüpft sind. Diese Tarife aber setzen verstärkt an auf Policen mit Rund-um-Service bei der Schadenregulierung oder mit Mobilitätspaket.
Von 500 befragten Bereichsleitern für Finanzprodukte bei den Automobilhändler entschieden sich viele für weitere Versicherungsangebote mit Reparaturkosten-, Verkehrsrechtsschutz- oder Haftpflichtversicherungen. Die Branche glaubt also an ein noch hohes Innovationspotenzial, bei dem sich auch bisherige Zweitanbieter zu Erstversicherern avancieren wollen.
Was aber, wenn die Regulierung kompliziert wird und wenn es des gelernten Fachmannes vor Ort bedarf? Für wieviel Euro weniger pro Halbjahres- oder Jahres-Prämie gibt man eine gute bisherige Verbindung zum bisherigen Versicherer auf? Eine offene Frage, die die Studie wohl nicht erbracht hat…