Können auch Frauen Autos verkaufen…?

“Zufriedene Mienen danken es ihnen”, hieß vor vielen Jahren ganz zum Schluss ein TV-Werbeslogan. Das mag auch für Kunden gelten, die ihr Fahrzeug bei einem Hersteller-Vertragshändler oder einem kleinen Händler kaufen. Dann nämlich sei man im Durchschnitt zufriedener als die Kunden mittlerer und großer Kfz-Betriebe.

Ergebnis einer Umfrage als aktuelle Studie des Branchen-Beraters J.D. Power and Associates. Danach sind die Kunden von Hersteller-Niederlassungen angetan und zufrieden mit dem äußeren Erscheinungsbild des Handelsbetriebs und auch damit, wie Formalitäten erledigt und das Fahrzeug übergeben wird. Für die eher Kleinen der Großen gilt die Aufmerksamkeit dem persönlichen Kontakt ihres Verkaufspersonals zum Kunden.

Somit gelten Niederlassungen als jene Vertragspartner, die günstigere Preise anbieten, während kleine Händler vor allem beim persönlichen Kontakt mit dem Kunden punkten, so die Direktion bei J.D. Power. Um Kunden zu befriedigen und die Wirtschaftlichkeit zu verbessern, sollten sich mittlere und große Händler um engeren Kontakt zu ihren Kunden bemühen und den Vorteil aus dem Einkauf über die Preise weiter geben.

Gut geschultes Personal, aufmerksam und entgegenkommend, verbessert die Kundenzufriedenheit und erhöht die Chancen beim Verkaufsgespräch. Damit wird wahrscheinlicher, dass ein Kunde ein Fahrzeug wegen des Preises akzeptiert. Läuft das Verkaufsgespräch nach Kundenwunsch ab, dann kann der Service auch Schwächen beim Fahrzeug oder Nachteile beim Preis wettmachen. Zufriedene Kunden empfehlen darüber hinaus den Betrieb und auch den Kundendienst, den man auch dort durchführen lasse, wo das Fahrzeug gekauft wurde.

Entscheidend ist oft der niedrige Preis ( für 15 Prozent der Befragten), die bislang gute Erfahrung mit der Marke (14 Prozent) und das gesamte Angebot (elf Prozent) über den Kauf eines neuen Fahrzeugs. Im Vergleich von BMW, Mercedes-Benz, Renault und Toyota belegen diese Marken die Spitzengruppe bei der Wertung zu Verkaufspersonal, Formalitäten und Fahrzeugübergabe. Das gilt zumindest für insgesamt elf untersuchte Automarken.

Frauen im Verkauf? - Ja!

Männer und Frauen sind allgemein gleich zufrieden, was für Mannsbilder auch gilt, wenn sie von einer Verkäuferin betreut werden. Weibliche Kunden sind jedoch mit Verkäuferinnen von Autos eher unzufrieden. Für junge Käufer unter dreißig Jahren gilt, dass sie sich bei ihrer Entscheidung stark vom Preis leiten lassen, während ältere Konsumenten auf ihre Erfahrungen vertrauen.

Für die Umfrage wurden über 1.500 Käufer von Neuwagen befragt. Die Daten wurden im September und Oktober 2008 erhoben. Gewichtet auf 100 Prozent wurden für die Zufriedenheit die Faktoren: Fahrzeugübergabe (34 Prozent), Erscheinung des Handelsbetriebs (20 Prozent), Verkaufspersonal (17 Prozent), Erledigung der Formalitäten (17 Prozent) und Vertragsverhandlung (zwölf Prozent).