Auch wenn die Zulassungszahlen steigen: Die Autobranche spricht schon fast von einem Käuferstreik. Zukunfts- und Geldprobleme sorgen dafür, dass das Geschäft mit den Privatkunden immer kleiner wird. Die Hersteller stecken mehr Geld in das Geschäft mit den Dienstwagen.

700.000 neue PKW wurden im letzten Jahr von Firmen zugelassen - das sind ungefähr 20 Prozent der Neuzulassungen. 79 Prozent aller Dienstwagen sind deutsche Marken. Auf den ersten Plätzen des Markenrankings stehen VW (Alle VW-Konzernmarken haben zusammen 43 Prozent Marktanteil), BMW, Audi und Mercedes - gefolgt von Opel, Ford, Renault Skoda, Toyota und Volvo. Bei den Modellen sieht es ähnlich aus. An der Spitze stehen die VW-Modelle Passat und Golf Variant. Danach kommen Opel Astra Caravan, Audi A4 und S4 Avant, der BMW 3er Touring, die C-Klasse von Mercedes, VW Golf/Jetta, Audi A6, S6 Avant, der 1er BMW und Ford Mondeo Turnier.

Ein Firmenwagen fahren zu können - und diesen eventuell auch privat zu nutzen - motiviert Mitarbeiter nach wie vor sehr stark, sich noch mehr für ihr Unternehmen zu engagieren. Das gilt umso mehr, wenn der Angestellte freie Wahl beim Dienstwagen hat. Durch diese Konstellation ergibt sich für die Werbung eine neue Zielgruppe: Die so genannten User Chooser, die wählerisch und attraktiv sind. Die werbetreibende Wirtschaft geht von ungefähr zwei Millionen Deutschen aus, die zu dieser Gruppe gehören. In Zukunft sollen diese Menschen direkt und gezielt werblich angesprochen werden.

Möglichkeiten gibt es viele: Kunden können mit Direktwerbung angesprochen werden, Neukunden können auf allen Werbekanälen gewonnen werden. Eigene Markenzentren für Geschäftskunden bieten ein professionelles Umfeld für die individuelle Betreuung, Spezielle Fachzeitschriften - die so genannten “Fleet Magazine” - sollen Flottenmanager und Fuhrparkchefs informieren. Ansonsten kommt es aber besonders auf den direkten guten Draht zu den Einkäufern an.

Da die Unternehmen besonders viel Wert auf stärkere Motorisierung, bessere Ausstattung und eine kürzere Nutzungsdauer legen als Privatkunden, wird das business-to-business Geschäft für die Autohersteller immer interessanter. Außerdem werden hier langfristige Verträge geschlossen, die natürlich wesentlich mehr Kontinuität und Ruhe in dieses Geschäft bringen. Für die Unternehmen ist es wichtig, dass ihnen möglichst viele Aufgaben im Zusammenhang mit dem Dienstwagen-Management abgenommen werden. Der Fuhrparkmanager im Unternehmen braucht volle Kostenkontrolle.