Im Jahre 2006 kam es bei fast 50% der Fahrzeugkäufe zum Abschluss eines Finanzierungsvertrages. Statistisch gesehen wird bereits jeder siebte Neuwagen mit einer Kfz- Versicherungspolice verkauft. Die Ambitionen sind so groß, dass zwei Drittel der Autohäuser beabsichtigen, ihren Provisionsertrag aus der Vermittlung von Finanzdienstleistungsprodukten im Jahre 2007 noch zu steigern. Der Versicherungsvertrieb ist bei den Autohändlern bereits weit verbreitet, obgleich Versicherungsprodukte nicht die direkte Absatzhilfe sind. Nur 25% der Autohändler bieten in Deutschland derzeitig keine Versicherung an. Etwa jeder zehnte Gebrauchtwagenkauf und etwa jeder siebte Neuwagenkauf beinhaltet den Abschluss einer Kfz- Police. Häufig jedoch werden die Gewinnaussichten für eine höhere Kundenbindung durch ein attraktives Schadensmanagement nicht von Autohändlern und Versicherern gesehen und genutzt. Laut Umfragen empfindet eine Mehrheit von Kfz- Versicherungsnehmern eine Werkstattbindung bei gleichzeitigen Rabatten als vorteilhaft.

75% der versicherungsvermittelnden Autohändler kooperieren bislang mit einem einzigen Anbieter. Der größte deutsche Hersteller ist auch zugleich der größte Versicherungsanbieter im Automobilhandel: der VW Versicherungsdienst. Beinahe 50% des Händlermarktes gehören zu den Financial Services der Automobilbauer.

Der Automobilhändlermarkt kann in vier Händlerkategorien eingeteilt werden: Die sog. Professionellen, 37% kennen sich mit Finanzdienstleistungen sehr gut aus, legen gesteigerten Wert auf qualifizierte Unterstützung und geben den Erträgen aus Vermittlungsprovisionen hohen Stellenwert als weitere Einnahmensquelle. Die sog. Bequemen mit 32%, die auf einen Anbieter vertrauen, legen keinen Wert auf ausgiebige Beratungen und empfinden Provisionen nur als Mitnahmeeffekt. Die sog. Unterstützungssucher mit 20% haben geringe Kenntnis in Finanzdienstleistungen, sodass sie sich auf die Empfehlungen von Geschäftspartnern und den Unterstützungsservice von Versicherern beschränken, das Vermittlungsgeschäft als Einnahmequelle hat nur mäßigen Stellenwert. Als Gleichgültige werden die 11% bezeichnet, die sich nicht nur sehr bedingt auskennen, sondern auch keinen Wert auf Unterstützung legen, somit sind die Provisionseinnahmen für sie vollkommen unwichtig.

Produktgeber, die ihren Spezialvertrieb auf Autohändler konzentrieren, können mithilfe dieser Händlertypologie ihre Chancen genauer abschätzen und ihre Marketing- und vertriebsunterstützenden Maßnahmen gezielt steuern.